養(yǎng)老項目營銷與房地產(chǎn)營銷的7大不同點
時間:2019-03-18 09:50來源:未知 作者:admin 點擊:次
01目標客群不同房地產(chǎn)銷售面對客戶年齡跨度大，不同產(chǎn)品面向不同年齡層次客戶。
養(yǎng)老公寓或養(yǎng)老機構(gòu)面向的則主要是老人或有老人的家庭，老人客群也還需要從年齡上與身體健康狀況進行再細分，如剛退休的老年人，70歲至75歲身體健好的老人，75歲以上需要協(xié)助生活的老人，80歲以上需要護理的老人等等。目標客戶不同，營銷策略與方式都必須不一樣。
02產(chǎn)品不同
房地產(chǎn)賣的是房子，有普通住宅、公寓、洋房、別墅之分，但總歸是有產(chǎn)權的房子。
養(yǎng)老產(chǎn)品則既包括房屋，又包括服務，房屋也需細分為套間、一居、兩居或按床計，服務內(nèi)容劃分會更細、更具體，還需根據(jù)老人身體狀況不同，提供不同層級的照料與護理服務。
產(chǎn)品的復雜需要營銷上更具體詳細的介紹與說明，也需要銷售人員有更高的素質(zhì)與理解。
03成交周期不同
房地產(chǎn)的銷售成交周期比較短，從與客戶建立聯(lián)系到銷售成功周期從一天到一個月左右不等，總體來說周期不長，而養(yǎng)老產(chǎn)品銷售周期則需幾個月。
美國養(yǎng)老社區(qū)成交周期平均達到六個月，老人或老人家庭需要多方考察，反復權衡才愿意決定，所以養(yǎng)老營銷急不得，不是一些簡單的促銷手段就能達到交易的。
04客戶決策機制不同
這一點與前面提到目標客群、成交周期等都是相關的。
房地產(chǎn)決策比較簡單，個人自己想買房有能力買房就決定并行動了，或是子女想買房，沒錢，爸媽幫出錢買。
入住養(yǎng)老機構(gòu)則是老人或是家庭的一項重大決定，不僅僅是錢的問題，是家庭親情問題、是否還經(jīng)常住在一起的問題、孝與不孝的觀念問題。
老人有錢有時自己也不能決定，有的子女不愿意老人住養(yǎng)老機構(gòu)。有時子女想讓老人去住，老人不愿意的。
或是老人想住，舍不得花錢的，各種情況都有，往往需要家庭成員共決策，所以在營銷上往往不是打動一個人就能決定，而是需要與整個家庭進行溝通。
05營銷推廣方式不同
房地產(chǎn)傳統(tǒng)的做法是拿錢砸廣告，把市場轟起來，項目知名度一大，看房的人多，把客戶人數(shù)攢到一定數(shù)量（往往是可售房子數(shù)量的一倍或還多），選一個黃道吉日開盤，在一天之內(nèi)讓數(shù)倍客戶搶有限的房源，一搶而光，于是在新聞媒體中大肆宣傳熱銷狂銷幾個億，是日光盤，就這樣操作，屢屢奏效。
養(yǎng)老營銷這么干的話，肯定死，或者是營銷負責人“死”。養(yǎng)老光靠打硬廣告宣傳持續(xù)不了太長時間。
養(yǎng)老營銷靠的更多是細水長流，慢工出細活，一點點滲透，讓目標客群（也就是老人或老人家庭）認識這個養(yǎng)老項目，認同養(yǎng)老理念，感受服務，認可項目，最后達成交易。
所以在宣傳推廣方面，更在于軟性與情感宣傳。
老人覺得養(yǎng)老項目好，會不斷地給朋友與周邊的人講，所以養(yǎng)老營銷的口碑傳播非常重要。更多地要做活動進行營銷推廣。
縱觀當前各大養(yǎng)老項目，今天搞這個活動，明天搞那個活動，老人們也高興了，免費地去這兒玩去那兒玩，這種活動雖然效果慢，但做到老人心里去了，認同了，營銷效果就會顯現(xiàn)。
06營銷費用投入不同
這與第五不同是直接相關的。房地產(chǎn)營銷有行規(guī)，按銷售額的百分比投入宣傳推廣費，所以做營銷的負責人比較爽，各類媒體、廣告供應商圍著他們轉(zhuǎn)，因為可以直接拿到單子。
一個項目往往有幾千萬的營銷費用可以花。養(yǎng)老營銷策劃的宣傳效果決定了它不可能花這樣的大費用去做。
另一方面，養(yǎng)老機構(gòu)往往要獨立核算，而養(yǎng)老機構(gòu)目前盈利有限，也不可能投入太高的費用去做大規(guī)模的宣傳推廣，營銷費用是比較控制的。做慣房地產(chǎn)營銷的人轉(zhuǎn)做養(yǎng)老地產(chǎn)營銷策劃，可能會很不習慣這么節(jié)約的玩法。
07服務周期不同
房地產(chǎn)比較簡單，銷售人員把房子賣了，基本沒他們什么事了，開發(fā)商客服人員配合完成交房就基本結(jié)束營銷階段的服務。
養(yǎng)老營銷可不同，從接觸客戶開始，銷售人員就開始對客戶的服務，前面說了周期可能長達六個月，即使六個月時簽了約，有些項目還沒有到開業(yè)時間，所以還需跟進服務；快開業(yè)了，也需保持高度警惕，別因為服務不周讓客戶不高興，快入住時撤了。
所以養(yǎng)老營銷的服務周期長，要求高。
養(yǎng)老營銷或銷售人員也不是普通的房地產(chǎn)銷售人員可以做到的。這一點需為養(yǎng)老營銷與銷售人員點贊。
養(yǎng)老營銷策劃與房地產(chǎn)營銷策劃的不同不會就這些，總體來說，養(yǎng)老營銷策劃更復雜、要求更高，做房地產(chǎn)營銷策劃想轉(zhuǎn)做養(yǎng)老營銷策劃的話，得做好心理準備與素養(yǎng)準備。
養(yǎng)老機構(gòu)在這方面選人與用人時也需更用心，這樣才能促進養(yǎng)老機構(gòu)的良好發(fā)展。
